商务谈判的策略

　　商务谈判策略是谈判实践的经验概括，它规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

　　一、不同阶段的谈判策略

　　谈判的阶段可分为三个，即：开局阶段、报价还价阶段和达成协议阶段。谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。

　　（一）开局阶段阶段的策略

　　开局，是谈判双方正式接触，相互观察的阶段。双方的言行、表情、气度，甚至衣着打扮都会整个谈判产生一定的影响。

　　（二）报价还价阶段的策略

　　报价还价阶段的策略又分为报价策略和还价策略。

　　（三）达成协议阶段的策略

　　谈判中达成协议阶段，是通过中间阶段艰苦的讨价还价，取得一致意见后，进入成交的阶段，也是谈判的最后关键阶段。该阶段的主要任务就是促成签约。谈判的结果，只有签订合同才有实际意义。所以，谈判者为达成协议、促成签约必须采取一定的策略。

　　１、期限策略

　　２、优惠劝导策略

　　３、行动策略

　　４、主动提示细节策略

　　谈判中一方主动向对方提出协议或合同中的某些具体条款的签订问题，比如，商谈验收的地点、时间、方式和技术参数等，以此来促成签约。

　　二、不同地位的谈判策略

　　谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种：平等地位、被动地位和主动地位。由此谈判策略也分为三类：平等地位的谈判策略、被动地位的谈判策略和主动地位的谈判策略。

　　（一）平等地位的谈判策略

　　首先要建立一种和谐的谈判气氛，然后双方才能融洽地进行工作。除了采取“创造和谐气氛策略”和“察言观色策略”之外，还可以采用以下策略：

　　１、避免争论策略

　　２、抛砖引玉策略

　　３、留有余地策略

　　４、避实就虚策略

　　（二）被动地位的谈判策略

　　被动方应避其锋芒，设法改变谈判的力量对比，保护自己，以达到满足己方利益的目的。其具体策略是：

　　１、沉默策略

　　２、忍耐策略

　　３、多听少讲策略

　　４、情感沟通策略

　　（三）主动地位的谈判策略

　　处于主动地位的谈判者，可以利用自己怕优势，给对方造成压力，迫使对方让步，以使自己谋取最大利益。

　　三、买方卖方的谈判策略

　　（一）买方在卖方市场条件下的谈判策略

　　买方的策略要集中在货源、数量、到货时间和商品的质量上。

　　（二）卖方在买方市场条件下的谈判策略

　　在买方市场条件下，卖方进行谈判的难度很大。不仅要求卖方谈判者要有较强的谈判能力，还要具有正确的谈判策略：

　　１、引起兴趣策略

　　２、优惠政策策略

　　３、轰动效应策略

　　４、欲擒故纵策略

　　四、对付不同对手的谈判策略

　　谈判者由于文化、修养、性格及经历的不同，往往会表现出不同的谈判风格和特点。因此，这就要求谈判者要根据谈判对手的不同风格，采取相应的策略。
商务谈判的技巧

　　商务谈判中的每一个阶段和环节，都需要有一定的技能。商务谈判中的每一个阶段和环节，都需要有一定的技巧，这就要求谈判者在掌握各种谈判策略的同时，还要熟悉和掌握各种谈判技巧。

　　一、组织技巧

　　组织技巧是主谈人应了解和掌握的技巧。一次商务谈判成功与否，很大程度上取决于主谈人的谈判能力和组织能力。具体包括以下几点：

　　（一）首次会谈技巧

　　（二）处理分歧技巧

　　（三）休会复会技巧

　　（四）总结归纳技巧

　　（五）掌握节奏技巧

　　（六）处理破裂结局

　　（七）签约技巧

　　二、语言技巧

　　从商务谈判实践看，常用的语言大致可分为：专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。谈判中应该使用何种语言，要依据对手、话题、时间，以及双方谈判进展的实际情况来选择，这种选择极富有技巧性。

　　三、说服技巧

　　谈判的过程就是彼此说服的过种，说服的过程，就是情感交融、以情动人、理实兼有、以理服人的征服过程。

　　四、让步技巧

　　在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。让步不是轻率的行动，必须慎重处理。让步的技巧表现在让步时机和让步的把握和让步程度的控制两个方面。